在行业变革的潮起潮落中，究竟企业的哪些选择和坚守能够秉轴持钧？在一个细分赛道的角逐中，企业应该如何规划和布局？面对愈演愈烈的同质化竞争，又该如何应对？

栏目｜案例解读  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

环保行业的发展，经历了趋势之争、赛道之争，迎来了品牌之争，一场由粗而精、由外而内的经营变革直逼在企业面前。

近几年愈发明显地看到，基于政策红利、资本红利等外部因素的增长逻辑在渐次坍塌，而围绕产品、管理、品牌等内部因素的经营越来越成为企业应对变局和建立优势的有力举措。

在行业变革的潮起潮落中，究竟企业的哪些选择和坚守能够秉轴持钧？在一个细分赛道的角逐中，企业应该如何规划和布局？面对愈演愈烈的同质化竞争，又该如何应对？

带着上述问题，青山产业评论调研了固液分离领域领先企业江苏康泰环保，深入交流固液分离装备领域的先进制造、创新实践，以及出海方面的心得与经验。

康泰环保是一家专注于固液分离领域的国家级高新技术企业，是国内污泥减量化领域首个新三板挂牌企业。

作为国内固液分离装备赛道的头部企业，康泰环保自成一派，围绕产品打造、品牌建设和出海布局等方面形成了一套系统的经营体系。

康泰环保是如何把拳头产品叠螺式污泥脱水机做到全国销量第一的？是如何构建起先进的工业品研发生产体系的？又是如何在出海方面先人一步打开局面的？

本文将康泰环保为案例 ，从品质路线、品牌战略、国际定位三个维度深入剖析其背后的经营之道和破局路径，希望能够为大家带去有价值的参考。

01

“品质路线”筑牢立身之本

把产品质量锚固在每一个细节中

伴随着需求端的脱虚向实和升级革新，高质量成为环保行业新阶段的发展共识。行业兜兜转转意识到，“品质”是必须要过的一关。

一场围绕品质的供给端分化就此在各个赛道发生，因为在品质路线的选择上，有的企业是反品质的钻营，有的企业是迫于当前变局的回归，而有的企业是自始至终的坚守。

康泰环保成立于 2011 年，并非最早进入固液分离装备赛道的企业，之所以能够后来居上，全在于品质路线的坚守和深耕，品质路线是康泰环保经营理念和策略的第一原则。

一、企业“立意”：做高品质环保装备制造商

康泰环保创立于 2011 年，自创立起就明确了坚持走品质路线，十多年不更弦易张。

纵观环保领域数十万家企业，其中大多是时代红利催生的产物，真正用前瞻的眼光看趋势、定战略的极少。

正因为如此，早期即选择走品质路线这一点就具有格外的战略价值，环保领域凡涉及产品的赛道几乎都验证了这一点，最终能够跻身行业前列或引领行业的企业，几乎都是在品质路线上深耕的结果。

康泰环保创始人花成巍表示，“着眼于真实需求、为客户切实解决问题，就能赢得市场。我们之所以能在细分领域占据前排，就是因为坚持走品质路线，通过长期服务客户，及时准确响应问题和需求，去修炼企业在专业、商业上的真功夫。”

做企业就如同做文章，品质路线的选择就是企业的立意，如果文章的开篇立意很低，文章最终就很难写下去、写深度。

国内的市场规模太大了，总是有各种用户的诉求，产品和需求难免是分层的，但最终只有品质路线能够走远。

康泰环保位于江苏泰州，就地域因素而言，相较于中心城市，资源更少、渠道更闭塞，如果企业“立意”不高，最终大概率只能偏安一隅。花成巍自嘲，康泰环保是贫瘠的土壤中长出的“奇葩”，这份坚韧的生命力来自对于品质路线的深耕和坚守。

品质是产品到达更远地方、更多领域、更大客户的金钥匙，因为对品质的坚守，康泰环保收获了中国石化、中国海油、齐鲁石化、首创环保、北控水务、光大水务、苏伊士、威立雅、首都钢铁、中国节能、国药集团、葵花药业、伊犁、蒙牛、温氏等各领域的稳定客户，成为高端固液分离装备的制造商。

二、精益制造：把质量锚固在每一个细节中

康泰环保的品质路线由双轮驱动，其中之一是「精益制造」。

所有的企业都会在官网和产品手册中，通过图片和文字极力渲染自家产品的品质，但品质是做出来的，尤其是在工业领域，浮于表面的宣传终究是乏力的。

以精益制造做强品质是一个十分质朴的道理，但真正做到、做深并不容易，原因在于品质的背后是一个复杂庞大的细节管理工程。

康泰环保能够跻身固液分离装备一线品牌，功夫藏在长年累月的细节打磨中，把产品质量锚固在了每一个环节、每一个细节中，其精益制造体现在多个维度：

专注聚焦：康泰环保是一家典型的产品思维导向型企业，以“一米宽、一百米深”的专注聚焦，在固液分离装备领域深耕了13年，在全球范围内积累了6000+业主客户，对该领域的需求形成了深度的把握和系统成熟的解决方案。

标杆工厂：康泰环保的工厂堪称业内标杆，从硬件设施到技术操作人员以及现场管理调度等各个环节，均呈现出高水准的纯熟度和规范性。若到现场参观，通过感官就能会对企业的品质形成直观判断，各产线、各工段井然有序、高效协作。一位业务经理表示，客户常常在到厂参观时即许以信任。

品控严格：康泰环保搭建了完善的IQC、LQC、OQC系统，将质量管理贯穿于整个生命周期，对产品进行从来料到生产线和出厂的全过程质量检验和控制，把产品品质保障于每一个环节、每一道工序中，构建起高度规模化、标准化的生产机制。

产线精良：所谓工欲善其事必先利其器，康泰环保的工厂配备了顶尖的生产设备，德国 Arku 全自动矫平设备、Arku 全自动去毛刺机、日本马扎克激光切割机、数控折弯机、剪板机、焊接机器人、氩弧焊机等应有尽有，形成了从机械加工、焊接、热处理到装配检测等配套齐全的生产体系，极大地提高了产品在生产过程中的精密度，提升了产品使用寿命和实际运行效果。

用料扎实：产品在各项参数和加工细节等方面均长期保持优异，电机、元器件等元器件均采用国际顶尖品牌，并给够余量，在看不见、容易忽视的地方用足料、做到位，以至于一些产品优点常常在使用多年后收到客户反馈。

售后无忧：为让客户购买无忧、使用无忧、售后无忧，康泰环保推出了 3 年质保服务，并成立了以泰州为中心，包含宜兴、深圳、成都、武汉、西安、天津在内的 7 大客服中心，还保证了 24 小时售后服务的全新理念，这是行业内的首创性服务保障。

从康泰环保在产品上的投入可以看到，品质的形成不是喊口号，甚至不是几个难点的攻克，而是成百上千个细节的持续完善精益，是一场长期主义的修行。

△  康泰环保生产车间一角

为了进一步规范企业运营和加速发展，康泰环保于 2013 年启动新三板上市计划，并于 2015 年正式登陆新三板，成为国内污泥减量化领域首个新三板挂牌企业。

成为领先的道路上，没有哪一步是可以省掉的，每一个卓越的品牌背后，都是至真至实的长期精心打磨。

康泰环保的 logo 可谓别具一格，是一个象征坚韧、扎实、执着的犀牛标，这些理念真正贯彻在了产品和服务中。

△  康泰环保犀牛标logo

三、创新研发：对“更优”的无止境追求

「精益制造」之外，康泰环保品质路线的另一个驱动轮是「创新研发」。

康泰环保在创新研发方面同样自有章法，可以说是“有的放矢、模式灵活、舍得投入”，连续数年研发投入超千万。

例如，为了让一款产品的固液分离的含水率降低 5 个百分点，不惜花费重金投入研发，引进日本先进技术。

随着品质路线的持续深耕，康泰环保构建起完善的产品策划、研发、实验、测试、质量控制体系，并与清华大学、南京大学、哈尔滨工业大学等各大院校及国内外设计院都保持着良好的合作关系，目前已获得 18 项发明专利、60 项实用新型专利。

与此同时，康泰环保凭借深度的行业积累和对市场需求的把握，联合国际先进企业共同研究开发新技术新产品。

2019 年 3 月，康泰环保与德国具有 25 年污水固液分离行业经验的 ECS EICH GmbH 公司合资成立泰州市泰锐德环境技术有限公司，专注于研发制造污泥减量、固液分离设备。

在成体系、重实效的研发投入下，康泰环保陆续推出叠螺式污泥脱水机、密相带式污泥脱水机等系列精品装备。

创新的驱动内核是“对更优方案的无止境追求”，真正务实的创新观下，创新不是某一时刻的特定动作、没有固定的范式，也不是挽救企业于危亡的临时手段，而是贯穿企业始终的产品意识、经营意识。

时刻保持创新意识，同时模式灵活，并能够潜心于细节的不断打磨，这是康泰环保能够保持产品力的底层心法。

以上是康泰环保坚持走品质路线的底层逻辑和具体做法，这一切匠心经营最终转化成了产品的质量。凭借高效脱水、自动化程度高、节能环保、适用范围广、可靠性和耐用性强等出色的优点，康泰环保的产品和品牌迅速在业内打开局面，成为固液分离装备领域的头部企业。

对于当前的价格战，康泰环保的策略是坚持通过精益管理、服务升级等举措「正面迎战」，比如延长质保期、供应链优化等，以差异化的价值为客户带来实惠，而不舍弃产品品质，卷入低价竞争。

这一对策是基于品质路线在市场中作出的产品定位，是对价值的坚守，更是对真需求的锚定。

02

“品牌战略”搭起裂变之法

立一个品牌、成一个体系

如果说品质路线是康泰环保的立身之本，那么品牌战略就是康泰环保的裂变之法。在商业世界长期的摸爬滚打让花成巍敏锐地意识到，作为一家产品型企业，康泰环保一定要有自己的品牌。

这里的品牌并非单纯的推广宣传，而是围绕产品的品质、定位、辨识度、信任度、知名度以及生态裂变等展开的系统深度经营。

在红利时代成长起来的企业，大多缺乏品牌意识，也就不会有品牌战略和对品牌的经营。但是，随着行业的发展，品牌的重要性和必要性愈发明显。

经过二十多年的激荡，行业逐渐分领域、分赛道、分层次，本质上是市场的机制在成熟，需求端和供给端在成熟，行业竞争从趋势之争、赛道之争，过渡到品牌之争。

环保行业的淘汰赛是一场十不存一的品牌之争，没有形成品牌效应的企业面临更大被淘汰风险。

通过品牌战略，康泰环保在固液分离领域树起了一面旗帜，同时形成了一套产品运营体系，实现了单品到生态的裂变。

一、用拳头产品打开市场、打响品牌

康泰环保品牌战略的第一步是用拳头产品举起康泰这个品牌。

在企业发展的早期，技术积淀、市场经验、用户积累等各方面资源是有限的，想要打响一个品牌并非易事。

康泰环保的策略是集中优势资源攻其一点，而后以点带面，对此花成巍讲到，“叠螺式产品是康泰环保的拳头产品，我们甚至可以 20 年不赚钱，但一定要打响自己的品牌，带给客户超预期价值。在固液分离设备领域，先专注这一点，有了自己的品牌，收获了稳定的客户，然后利用品牌效应不断推出其他的产品，那么就能由一个点打开一个面。”

在叠螺式产品上，康泰环保花了很大功夫，可以说企业发展第一阶段就是做好这一款产品，直至成为这一赛道的冠军产品，康泰这个品牌在固液分离领域为人熟知。

△  康泰环保拳头产品叠螺式污泥脱水机

在一个市场走向成熟的过程中，需求、产品、品牌会形成稳固的对应关系，当一项新需求产生时，会大概率地对应到相应产品的相应品牌。

因为，品牌在行业的出现，本身是需求端和供给端发展成熟和追求效益的结果，这是一条普适的行业发展规律。在某一赛道中形成品牌，对于供给端具有了更多被选择的机会，对需求端而言则优化了决策的成本。

这是品牌价值的深层机理，而塑造品牌的绝好方式之一就是把一款拳头产品做到行业冠军，康泰环保的打法正是如此。

二、立一个品牌、成一个体系

品牌打造的背后是企业一整套能力体系的搭建和成熟，是产品品质的打磨、服务理念的形成、用户口碑的积累、市场营销、品牌推广等一连串动作技能不断纯熟的过程。

这套体系的成熟需要经历过一个产品全生命周期的磨练，最终把团队培养出来，把能力固化下来。企业的核心、企业之间的差异就在于这个体系，一套体系可以把管理、创新、战略等都融合进来。这是康泰环保托起品牌的打法，也是企业的经营模式。

在康泰牌叠螺机从零走向赛道冠军的过程中，康泰环保企业发生了一个质变，即从产品设计到整个供应链、到出厂每个环节的品质控制都进行了标准化，团队以及各项能力也是在这款产品上打磨出来的。

康泰环保通过品牌战略形成能力体系的三重机理：

一是工业制造的规范性和标准化。这是一家生产制造型企业的基本功，是产品是否脱离了作坊模式和获得市场广泛认可的关键。

二是企业组织架构的完善和团队能力的培养。体系构建的过程，也是团队磨练和成熟的过程，在此过程中，康泰环保磨练出了一支综合型高效能的团队，百人之中研发、生产、营销、外贸等人才齐备。

康泰环保格外重视团队的建设，形成了“尊重、包容、信任、放权、共享”的用才理念，花成巍认为“人”是企业发展的核心，团队建设是他在管理中花大功夫、重点抓的一块。

团队是企业穿越周期、抵御逆境，以及实现赛道突围的核心力量，环保企业千千万，大多有组织的形式，但没有凝练出团队的战斗力。

三是产品链延伸、创新迭代的基础。品牌的背后是品质，简单来说就是质量好、性能稳定，一旦这些特征被用户深度感知，就会形成信任，且这些特征是可以迁移到其他的产品上去的。

花成巍讲到，“我们引进了 MES 管理体系，用在康泰所有成熟的产品上，这套体系下的标准化能够跟我们前期所做的数据形成联动和互补，有助于康泰的产品进行标准化的信息传递，即统一形象和品质，从而带给用户稳健的感受。”

三、在一个品牌下，长出一个产品生态

在品牌战略之下，康泰环保实现了从单品到多品、从单一设备往一个工艺包的产品裂变，且每一个单品都是精品、爆品。

随着品牌和市场的打开，康泰环保在叠螺式污泥脱水机之外，衍生出密相带式污泥深度脱水机、高效全自动压滤机、兰美拉沉淀池、模块化带式低温干化系统、密闭式内循环污泥干化系统、一体化自动加药装置等一系列产品，形成了 5 大固液分离产品系统，为企业「连续性发展」奠定了基础。

这个衍生的核心就是品牌战略，品牌的力量，一是形成口碑，击穿市场的边界，让每一件单品获得更大市场、更多用户；二是赢得信任，击穿产品的边界，为同一用户提供更多产品。这就是品牌战略下，产品裂变的底层逻辑。

近两年，第二增长曲线突然成为行业热议的话题，实在是病急乱投医，第二增长曲线是积累到达一定程度的跃变，并非毫无根据的另起炉灶，这里的“根据”是企业在过往发展中构建的体系。

同一种设备在市场中的需求是波动的，要持续不断地抓住风口，就要让产品实现多元化，而多元化的背后则需要体系来支撑。

2018年，康泰成立子公司康乾环境，与瑞典恩华特集团合作进入国内医疗环境安全领域，为医院打造智能、卫生、环保的环境，先后参与了中国人民解放军总医院（301医院）、苏州科技城医院、海军总医院、空军总医院等数十套“智能垃圾及污衣被服收集系统”的建设。

这一前瞻性的布局并非偶然命中，而是基于康泰环保多年来在品牌度和产品力上的积累，是基于原有体系的一次跃变。

包括未来在采用并购手段的时候，都需要有一套承接的体系。花成巍表示，“往下的发展，我们要学的不光是创新，还要学着去并购。其实，装备化公司的并购就等于增加了一个产品部，而这个产品部与现在的产品是上下游一体的，然后通过统一的品牌去给用户提供同样的价值。”

03

“国际化定位”练就飞跃之翼

出海是一场远征，在进取中突破

品质路线是立身之本，品牌战略是裂变之法，此二者让康泰环保练就了扎实的内功，但是置身全球化的时代，海外是不可不图的板块，而补上这一块的正是国际化定位，这是康泰环保的飞跃之翼。

在国内市场内卷白热化加剧的趋势下，出海成为企业寻求破局、挽回业绩的方向。

从长远发展来看，产能输出是国内环保行业发展的一大趋势，因此出海不应只是应急之举，更应该是必然之战略，这是中国企业的必修课。

正因为如此，一部分环保企业更早地布局了出海战略，而康泰环保就是环保装备的出海先行者之一。在很多企业畅想出海之际，康泰环保已经在国外市场积累了上千家客户，创办 6 个海外办事处。

目前，康泰环保业务遍布俄罗斯、印度、孟加拉、匈牙利、韩国等 70 多个国家和地区，收获了来自世界各地的客户。这让康泰环保在国内市场发生转折之际，有了更加从容的应对空间。

△  康泰环保全球业务布局

康泰环保是如何先人一步布局出海并打开全新局面的？在持续深耕海外市场的过程中收获了什么？

一、站在全球看中国，站在未来看现在

康泰环保的国际化定位和布局是基因型的：一方面是创始人花成巍在创立企业之前已经积累了丰富的外贸经验、具备国际化的视野；另一方面是彼时国内环保行业全面起航，行业趋势叠加国际化视野，为康泰环保的创立埋下了中国环保品牌走向世界的初心。

因此，从创立起国际化定位即融入企业发展。康泰环保创立于 2011 年，2012 年就开始引进外贸人才、组建外贸团队、开拓国际市场。

目前为止，康泰环保已经积累了十多年海外市场经验，就出海这一趋势而言，这无疑是一招先手棋。

这一先手的把握首先来自企业领头人的前瞻性思考，康泰环保创始人花成巍表示，“我从 2011 年创立康泰环保之后，就一直不断地跟海外和国内的同行以及客户进行交流。中国的环保装备制造业目前还处于一个初级阶段，成熟性还不够，没有达到成本优化、自动化、品牌化，特别是与国外优秀产品相比尚有很大的完善空间。”

“欧洲、日本、韩国等发达地区和国家有着非常多的优秀的环保装备品牌，例如德国琥珀，已经有百年历史，其在欧洲的市场份额、口碑、团队的专业性、影响力等方面均表现非常突出，非常值得我国环保装备制造企业学习。”

康泰环保由此明确了国际化定位，除了参与国际市场，同时设立了对标方向，从发展初期即在研发、生产、管理、品牌、市场等维度向国际水准不断进化。

所以说康泰环保的国际化定位和布局是基因型的，就这一意义而言，康泰环保不是一家环保上半场市场逻辑下的环保企业，而是一家对标国际、走向国际的专精制造企业。

关于国际化这一话题，不管是宏观的经济层面，还是中观的环保行业层面，或者是微观的环保装备制造，国内的一部分企业走到了国际化的当口，“站在全球看中国”的全球观和“站在未来看现在”的未来观变得格外重要。

国际化的视野和敏捷的行动是康泰环保在出海方面下出先手的关键。

二、出海是一场关于“兵马粮草”的远征

出海不等于到达异地异域，而是一场关于“兵马粮草”的远征，背后涉及团队建设、产品打磨、品牌建设等方方面面。

因此，相较于出海，国际化是更加深刻和准确的说法，出海是一个举动，国际化是一个战略。

康泰环保的国际化战略布局够早，行动也够早，也最早建设了一支能够征战四方的外贸团队，13 年间战绩遍布 70 多个国家和地区。

近日带队参加俄罗斯环保展的康泰环保总经理曹海燕表示，“今年特别多的朋友聊出海，出海是个选择，但一定不是光有热忱的走出来就能成功。出海需要积累，除了有适配的产品，不断磨合摸索成长的团队，还需要深入去了解政策文化，做好市场调研需求、渠道建设、市场规划、品牌塑造、技术革新、售后服务、客户磨合等多个方面。”

曹海燕是康泰环保的元老级高管，12 年前加入公司时即负责开拓外贸业务，参与和见证了康泰环保国际化战略的全过程，是环保装备出海方面身经百战的实践型专家。从曹海燕的分享中可以感受到，国际化是长久之计而非朝夕之功，是深度经营而非触达到达。

经过十多年的发展，康泰环保已经从出海先锋成长为装备外贸的专业玩家，带领团队沉淀了丰富的实战经验，甚至常有企业上门取经。

三、在国际市场的进取中吸收养分

中国的专精优质企业必然要面对一个关系，即与国际市场的关系。因为，不站在全球的视野去思考，就永远有战略的盲区。

国际化的意义，除了增加业绩获得利润，在更大范围的市场竞争、更多元的市场需求中升级产品、革新理念同样重要。

本质上，产品的创新升级是与供应链以及用户互相促进、共同成长的结果。在一个较长的时间单位上看，企业是被市场塑造的结果。

曹海燕讲到，“像欧美的一些客户，他会在做这个东西的时候给你一些建议，产品由此会获得一些改进。此外，我们在走进一个国家之后，会看到当地的一些产品，我们也会去研究这个产品是怎么样做的。”

据青山产业评论调研了解，行业内有一批包括康泰环保在内的出海先锋，在融入国际市场的环境中，获得了来自新用户、新同行的正向反馈和促进，这是业绩之外更有价值的益处。

任何一家企业与外界的关系不是孤立或者单一的，其中包含客户关系、同行关系、供应商关系等，企业成长的养分获取离不开这些关系。

因此，在越大的范围拓展这些关系就越有利于企业的迭代升级，出海的本质是将这些关系延伸至了世界范围。

结语

企业发展的时间和空间

行业的形势、政策、市场等外部因素必然会变，但企业的经营之道恒定。环保企业应该如何规划发展的方向和策略？在康泰环保的经营策略中，可以找到一部分答案。

企业的发展体现在时间和空间两个维度，这是制定发展规划的两个基准坐标。

企业的发展时间由企业的使命决定。大部分企业的没落，一个重要的原因是过度追逐红利，而缺乏对于企业使命的深度思考和规划。康泰环保的使命是“提供有竞争力的环保装备和服务持续为客户创造有利价值”，这是一个具有商业逻辑、长期主义的使命，能真正驱动企业向卓越前行。企业的发展空间由企业的视野决定。在经济贸易空前繁荣的时代，商业的模式和市场的边界已经发生了空前变革，所谓心有多大舞台就有多大。

企业的舞台空间与领头人的眼界格局深度相关，领头人的眼界是企业前行道路上的探照灯。康泰环保创始人花成巍从企业创立始即确立国际化定位，并带领团队持续开拓海外市场，不仅在国内同质化加剧之际多了一块应变的空间，更加在参与国际市场的过程中得到了相应的升级迭代。

本文将康泰环保作为环保行业品牌时代的典型案例分析，在于其商业模式的精巧设计和完美闭环。

品质路线、品牌战略、国际定位，这三者分别作为企业的立身之本、裂变之法、飞跃之翼发挥关键作用，同时互为存依、打出了一套组合拳，为康泰环保在时间和空间维度的发展构建出了一套完整的策略。

环保行业下一个阶段的发展，路线、战略、定位等将是企业要面对的必修课，因为行业的底层逻辑变了，本质是要建立真正适应于市场机制的发展规划。环保行业的高质量发展，其内涵将表现为各赛道优质企业的形成，在此期间将出现一批环保品牌企业，环保行业正迎来品牌之争。

未来环保行业各个赛道的演变将以品牌终结，同时在中国环保企业的大航海中，会逐步诞生一批驰骋世界的细分王者。

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