下一个十年，路在何方，我们又将如何抵达？已经成为环保行业无法回避的话题，但很显然，这不是一个容易回答的问题。因为每条赛道的企业所处的境遇不尽相同，处在不同生态位的企业活法也存在较大差异，大家都在摸索属于自己的答案。在此期间，如何找准自己的定位，并集中兵力卡住自己的位置，已经成为生存与升级的关键抉择。

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

回顾过去二十年，中国的环保行业先后经历了“启蒙十年”的萌芽与探索，也曾迎来“黄金十年”的高速扩张：政策红利与资本热潮相互叠加，一时间项目遍地开花，国企与民企竞相角逐，IPO热浪与“跑马圈地”此起彼伏。

在此期间，也不乏盲目投资、市场泡沫和暴雷案例，让不少企业在大起大落中意识到行业转型与回归理性的必要。

如今，地方财政对项目审批和运营愈发谨慎，开始更注重长期可持续性和精细化管理；与此同时，工业客户的环保需求也从简单的合规达标，迈向更高层次的运营优化与技术深耕。

这一切加速了行业内部的汰弱留强，那些曾经“繁花似锦”的发展模式正被新的竞争思路所取代。

取而代之的，是一个由角色明晰的生态位组成的专业化格局，我们把它们简称为四大阵营：

全国范围内攻城略地的大龙头、扎根本土深耕区域的“地头蛇”、以“尖刀连”之姿活跃于专业难题攻关现场的系统解决方案型企业、提供环保装备和专有产品的“弹药库”型企业。

大浪淘沙的浪潮之中，各方势力都在努力适应市场的变化，探索新打法，重塑核心竞争力，一场新的排位赛也就此展开。

本文基于青山研究院对上述群体的访谈与调研，将从四大阵营的经营视角切入，探讨各生态位玩家在当下面临的处境、打法模式及未来走向，希望能够为大家提供启发和参考。

大龙头（全国性环保综合服务商）

从“规模为王”到“三驾马车”的全面进化

站在十四五的收尾年，在青山研究院的调研中，我们看到越来越多的大龙头正在进行着深刻的战略反思与调整。在过去的20年里，有市场环境的爆发力度之强，让几乎所有的企业的发展维度，都变得极其单一个有惊人地一致，那就是速度和规模。

遍地是金的时代，这种策略无可厚非，顺势而为，胆大心细者还是能够在这个阶段拿到红利。

但当我们站在今天这个当口，今天的“势”与之前显然存在着巨大差异，若顺今日之“势”，单纯对规模的追求显然已经无法推动企业继续前行。

在与多家龙头高管交流时，我感受到他们对“大而不强”现象的反思日益强烈。过去的高速扩张常常掩盖了内部管理短板，也使得企业在业务结构上过于依赖政府投资，抗风险能力不足。

为此，不少龙头开始发力“三驾马车”——模式、管理、技术——来重新锻造核心竞争力。

「模式+管理+技术，“三驾马车”的均衡发力」

在模式上，很多企业开始探寻从重资产走向轻资产的可行路径。一刀切式的彻底“轻装”也许并不现实，企业需要考虑自身的资源禀赋，即便走轻资产路线，这也是一个循序渐进的过程。

在青山研究院的调研中，我们看到，一些公司尝试剥离低效业务，以资产证券化或管理输出的形式参与项目，从而减少资本占用与财务风险。

如此一来，不再独自“硬扛”所有环节。

例如，北控水务近年在加速公司的战略调整，通过融资模式创新和运营升级，逐步减少对重资产的依赖，转向提供专业化的水务管理服务。

而在管理领域更是大刀阔斧地转变。与过去野蛮生长时期不同，市场竞争的焦点已从一味抢项目变成如何把已有项目经营得更好，让项目收益和企业市值获得更长久的支撑。

这种转向，使得大龙头们提升内部精细化管理水平，从项目立项、建设、运营到维护的全生命周期都要实现数字化、标准化与高效化。例如，长江环保进军环保后，在智慧化运维管理方面的布局，通过对污水厂全生命周期的标准化与信息化管理，提升了项目运营效率与质量。“管理红利”正在取代过去的规模红利，成为当下与未来竞争的关键。

若要谈及“后规模时代”立足的根本，那技术也一定是避开不了的话题。

昔日靠外包、分包和简单集成就能轻松盈利的时代已然过去。从根本上来讲，技术层面是真正的龙头型企业与竞争对手拉开差距的重要砝码。

尤其是在新型污水处理、资源化利用及危废处置等高技术壁垒领域，拥有独家技术或全套工艺方案已成为基本功，否则只能活在别人的技术红利中。

而这种由技术带来的可持续利润，也是龙头攀向更高层次的必须要素。

以苏伊士（SUEZ）为例，其在上海化工园区深度参与高浓度工业废水处理，通过定制化工艺与高效运营，让园区的水循环利用达到了世界一流水平；同时，在澳大利亚建设的维多利亚海水淡化厂，依靠先进的反渗透技术为当地提供可持续的淡水供应。

这些标杆项目说明，技术不仅是企业与竞争对手拉开差距的“护城河”，更能为后规模时代带来长期稳健的利润与成长空间。

地头蛇（区域环保服务商）

扎根区域市场的“精准守与攻”

在每个区域，都活跃着一批默默耕耘的“地头蛇”。它们或许不像全国性大龙头那样四处驰骋，却凭借深厚的本土资源、稳固的客户关系，牢牢扎根当地市场，以精准的方式进行攻守。

过去二十年大规模的环保建设潮流，让地头蛇们迅速积累经验和资本；如今行业步入精细化运营时代，它们凭借熟悉地方行政流程、贴近本土的沟通优势，反而更易获得政府与客户的信任。在与大龙头的竞争中，这种本土化优势成为了它们生存和发展的关键支撑。

但在青山研究院对于国内四省份6家区域型环保企业的调研中，我们能够感受到，地头蛇并非没有压力。当行业进入存量竞争、技术要求提升后，如何在稳固区域优势的基础上，避免被大龙头挤压甚至吞并，成为必须面对的考验。

「区域聚焦+差异化服务」

迈向精细化是行业当前的核心特征，客户对于工艺技术的要求与日俱增，地方政府对于项目合规与风险管控也越来越严。地头蛇若一味抱残守缺，不思进取，必然会被技术型对手或更有资金实力的外来企业蚕食。

因此，“精准守与攻”成为关键。

先是“守”，稳固自身在当地市场的口碑与存量业务，持续优化管理，凝练核心技术能力；后是“攻”，善于根据本区域特色或产业结构，瞄准特定细分领域深度开发，通过差异化的方案获取竞争优势。

在调研中，我们看到，一些地头蛇型企业以区域聚焦为基础，尝试拓展更多差异化服务。例如，在水环境治理、土壤修复或生态景观提升中，结合当地的自然条件及文化风貌，设计具有“区域标签”的综合解决方案。

对地方政府而言，这样的方案可以兼顾环境与经济效益；对企业自身来说，也能规避与大龙头硬碰硬的竞争，突出“本土特色+专业技术”的双重价值。

这种差异化策略，既有助于固守原有市场份额，又能顺势开辟新的利润增长点。

地头蛇的核心优势在于“接地气”，但同时也要防止自身发展走向封闭与浅滩。

在这方面，我们近两年也可以看到一些区域型企业的进击动作。例如，瀚蓝环境以扎根华南市场为起点，一方面深耕城市固废处理、水环境治理等领域，另一方面通过并购粤丰环保等举措完善上下游协同，成功将区域业务延伸至跨省乃至跨国的多元市场，成为新兴的全国性乃至国际型环保集团雏形。

再比如，山东省环科院作为国内环科院的改革先锋则凭借强大的科研实力和政策研究能力，为当地政府和企业提供“三甲医院”式的环境服务模式，不仅在区域内建立了高影响力，也通过与各类产业基金和环保企业合作，向更多省份输出技术与服务。

与之相呼应，还有兴蓉环境在立足西南区域深耕供排水和污水处理业务的基础上，通过在华南地区并购银利环境等标的，获取了在工业废水处理和固废处置方面的技术和项目资源；在山东通过并购东营津膜、东营膜天膜强技术储备，实现“核心工艺+本土运营”的深度结合，逐步形成面向更广阔区域的综合解决方案。

这些案例都表明，地头蛇若能在稳固本地市场的同时，借助资本和资源整合，不断加码技术与管理升级，完全可能走出区域小局面，进而成长为全国甚至全球化的实力玩家。

总结来看，这些并购举措背后的逻辑也很清晰：“守”是夯实根基，“攻”是打开更大格局。在核心地盘保持竞争壁垒的前提下，通过嫁接外部技术、产能或市场资源，快速补足业务短板、延伸产业链，提升在行业洗牌中的抗风险能力。

尖刀连（系统解决方案服务商）

以“小而精”撬动“大生态”

若说大龙头和地头蛇在“规模”与“资源”层面鏖战，那么“尖刀连”则在于专业与创新力的极致体现。

「高壁垒+小闭环+共生生态」

“尖刀连”崛起的背后，是环保市场需求从“铺摊子”转向“啃难点”。早年间，许多地方政府和企业为赶政策红利，往往以较低门槛的方式参与项目，只要能满足基础环保指标即可。到了现在，随着监管力度与社会关注度空前提升，许多传统环节出现了前所未有的高标准要求，比如高浓度有机废水的深度处理、危险废物的资源化利用、工业园区内的综合生态治理等。这些复杂问题单靠通用技术往往力不从心，也让专业过硬、反应迅速的“尖刀连”有了更大的用武之地。

与规模庞大、层级繁多的“大公司”相比，“尖刀连”的最大优势在于“小闭环”运作方式：团队精简，决策链短，技术和市场能快速对接。面临工程现场的难题时，“尖刀连”能够在短时间内反复测试、迭代方案，而无需经历冗长地审批流程。

在调研中，我们观察到，“尖刀连”不会把过多精力放在低毛利、同质化的项目上，而是有意识地聚焦在高壁垒技术或难度极高的专项工程，以便在细分市场中形成“局部垄断”。

这种小范围、高专业化的模式，还能帮助“尖刀连”在项目合作中争取到更高的话语权。许多地方政府或行业龙头，在面对一些久攻不下的环保难题时，往往更乐意与“尖刀连”进行深度合作，这不仅让项目执行更高效，也保证了最后的治理效果。

对于“尖刀连”来说，一旦在某些高难度细分领域打响品牌，就能以此为杠杆，快速与上下游形成“共生接口”：一方面，上游大龙头或政府平台会继续引入他们解决其他类似的难题；另一方面，一旦成功积累了成功案例和数据，他们就可以向其他区域或行业复制类似的技术方案。

例如中持在污水厂效率提升场景中的布局和积累，战略南移后，深耕长三角地区，逐渐成为该区域污水厂提质增效和改造升级的重要玩家；鲁信环境在高难废水领域的专项突破，实现石油石化行业首个全流程零排放水处理项目。

类似的例子还有博城环境在深耕土壤修复领域的生物技术突破，通过微生物定向培育等“独家秘笈”，在工期和成本方面都为客户带来显著优势。而金科环境则将“产品化+AI智能化”融入再生水处理领域，从而使业务的底层逻辑从工程模式转向产品模式，构建与各方的共生模式与生态。

此外，我们也看到一些新兴“尖刀连”势力的崛起，比如污水除氟领域的环瑞生态，凭借专精的姿态和打硬仗的能力逐步筑牢自身在生态链中的位置。

诸如此类的案例在国内并不少见，这些案例背后的底层逻辑是一致的：从一个难题切入，做深做透，进而形成人无我有的技术壁垒和服务闭环。

总结来讲，下一个十年，尖刀连的策略是做好产业链关键接口，通过“小而精”撬动“大生态”，以技术尖端化、服务闭环化、生态共生化来卡主自己的生态位。

弹药库（专业设备/产品供应商）

在残酷竞争中锤炼“杀手锏”与品牌力

若说“大龙头”主打综合服务，“地头蛇”依托本土深耕，“尖刀连”瞄准难点攻坚，那么专注于设备制造和专业产品供应的企业，便是环保行业的“弹药库”。

近两年，这个领域的不少创业者和企业家切实的感受到，“弹药库”这个阵营的竞争可能是最残酷的。

之所以被认为是竞争最为残酷的阵营，根源在于，相比上面的三大阵营，这里“赢家通吃”特征相对明显。

没有独到技术壁垒或成本优势的企业，即便侥幸活到了下半场，但几乎不具备穿越价格战的能力。与此同时，环保标准的不断提升也进一步提高了技术门槛，让原本依靠模仿或简单组装的初级企业难以为继。

「单品冠军+品牌+国内国外双循环」

要在这一领域真正站稳脚跟，“单品冠军”与品牌驱动是两大关键路径。

所谓“单品冠军”，并非只能做单一产品，而是要在某个领域里做到极致：无论是膜分离材料、烟气脱硫脱硝装置，还是高端测控仪器，企业都需能在性能、可靠性和成本控制上胜人一筹。

在青山研究院的调研中，不少创业者和企业家表示，这个过程往往需要持续且高强度的研发投入，并以严苛的质量管理体系来把关生产。在此基础上，企业才能利用口碑和专业认证，逐渐构筑起无法轻易被复制的技术壁垒。

比如，景津装备、康泰环保在固液分离领域，通过精益制造不断迭代产品性能，续深耕一个看似狭窄却实际需求持久的细分市场。

再如，武汉水之国在水处理微生物菌剂的持续研发和迭代，让其在激烈的工业废水和市政污水处理运维市场中赢得了自己的“小”位置。同样的还有无锡博美环境在高端一体化污水处理装备领域深耕，让其成为众多龙头和地头蛇的安心之选。

此外，品牌力同样不可或缺。在一个买方市场中，高昂的切换成本和对安全合规性的严格要求，往往令客户对于设备供应商的信誉极为看重。

在调研中，不少创业者表示，一旦企业在某领域建立了“安全可靠”“技术领先”的品牌形象，后续同类型订单就会接踵而至。一些国际顶尖的环保设备制造商之所以在中国市场多年屹立不倒，正是因为他们在核心零部件的工艺和性能指标上保持着高标准，也通过稳定的售后服务加强了用户黏性。

与此同时，我们也看到，随着国内市场趋于饱和、环保领域竞争趋于白热化，一些有前瞻意识的“弹药库”企业开始积极寻找海外机遇。

“一带一路”沿线国家、东南亚和非洲地区正处于工业化和城市化的高速发展阶段，对于环保设备的需求日益旺盛。借助已有的产品和技术积淀，“弹药库”们不仅能在全球市场提升销售规模，也能通过与当地工程公司或政府部门合作，输入更完备的解决方案和服务体系。

不过，要成功走向国际，挑战也是不容忽视的。远距离作战，对于企业的容错率要求是极高的，一个小错误很有可能给企业带来致命打击。

从另外一点个维度来讲，那些能在海外充分适应并积极融入当地市场需求的企业，有可能进一步拉大与国内对手的差距，甚至成为拥有国际知名度的“环保巨匠”，这也是我们在下一个十年中可以期待的。

反之，如果只想单纯靠价格取胜，极易陷入低端竞争的泥潭，不仅在海外难以构筑壁垒，反而会拖累自身的品牌升级之路。

下一个十年

找准自己的位置，卡住自己的位置

站在行业洗牌的关键时刻，我们不难发现，昔日那种粗放式、盲目扩张的生存模式正在加速凋零，取而代之的是大龙头深耕综合实力、地头蛇挖掘本土优势、尖刀连聚焦难点攻坚、弹药库打造单品冠军的多元格局。

也许在下一个十年，或因并购而重组，或因技术合作而共生，这四大阵营之间的界限也许会存在模糊的地带。

但无论如何，当繁华退潮、泡沫消散，真正留在舞台中央的会是那些拥有战略定力、技术积累和管理创新能力的企业。

“大浪淘沙”之后，紧随其后的要务，便是及时找准自己的位置，进而集中兵力牢牢卡住这一位置。

       原文标题 : 下一个10年：环保行业四大阵营的大浪淘沙｜青山