如果说市政环保是一场棋局，考验的是谋篇布局的能力；工业环保则是一场极限拉力赛，比拼的是耐力、技术与长期生存力。“从 ToG 到 ToB ”并不是简单地换客户，而是一次彻底的商业模式和组织能力变革。

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

在中国环保行业的过去20年里，ToG（政府业务）几乎成了所有企业向上发展的驱动力。市政水务、垃圾处理、土壤修复……每一个细分赛道都离不开地方政府的招投标、财政补贴与项目批复。只要抓住政策东风，就能快速扩张规模。

最近两年我们看到，这个情况在发生较大的变化。在市场饱和，PPP 红利褪去的大背景下，环保企业频频碰上资金困局与回款难题，越来越多的声音开始谈起“转型ToB”，想要转向工业客户或者市场端——用更专业化、创造价值的方式服务企业，而非只依赖政府订单。

转向工业市场并非意在否定市政市场（因为在未来相当长一段时间内，市政市场仍会是环保的主角之一），而是顺应行业发展周期，在多元化市场环境中寻求新的破局点。

在青山研究院过去一年的调研中，我们看到这是一条值得探究的新路，却也并不简单。很多踏上这条道路的企业，发现自己并没有想象中那样擅长商业化谈判，或在技术层面无法满足复杂的工业需求。

结果往往是市场开拓不顺、订单有限，原本雄心勃勃的转型计划被迫搁浅。

为什么在制造业能腾飞出无数 ToB 服务商，而环保领域却在"转型 ToB 上频频受挫？是因为市场问题，还是环保企业自身的模式、能力与心态无法适应？

本文将重点剖析这些问题，希望能够给大家来有益参考。

市政思维与市场思维

一字之差，逻辑迥异

在很多人的印象里，环保企业做生意就是和地方政府打交道，拼 PPP、EPC、BOT、特许经营等一套模式。

公司只要拿下一个市政项目，就能坐享多年运营费或工程利润。

过去十多年里，这种“靠政府吃饭”的模式相当盛行。也因为如此，整个行业形成了一个特殊的生态：企业熟悉的，是和政府部门对接，参与公开招投标，比拼的是资质、关系、低价策略。

而在这种“市政思维”下，企业收入主要来自项目交付或运营费用，订单规模决定一切。

然而，随着财政压力增大和市场饱和，我们看到传统模式的风光不再。尤其在近几年，许多曾拿过大量 PPP 项目的环保公司陷入现金流困局，回款周期拉长导致负债率高企，资本市场对环保概念股的热情也逐渐冷却。

一些公司为了寻找新的出路，把目光投向工业端或者企业端，试图在"更市场化"的领域拓展收入来源。

逻辑上，这似乎是大势所趋：宽泛意义上来讲，工业环保的潜在市场甚至比市政还要庞大，尤其在"双碳"背景下，高污染高能耗行业亟需升级改造，企业客户对合规与绿色生产也开始更重视。

不过，理想很饱满，现实却相当骨感。

接受青山研究院调研的北京一家工业环保企业创始人谈到，很多环保企业在踏入工业环保市场后发现：

第一，工业客户采购流程与市政截然不同，不是一张标书就能拍板，往往需要商务谈判、成本核算、试点验证等一整套沟通；

第二，工业企业对环保的关注重点在"必须合规，但最好成本可控"，如果环保方案无法帮助他们实现更高利润或明显降本增效，他们便宁可用传统工艺敷衍合规；

第三，工业环保项目的运营难度远超预期，很多环保企业并没有充分准备好。工业企业的生产流程复杂多变，不同行业对水、气、固废的治理要求千差万别，运营方不仅需要精通工艺，还要能快速响应生产波动。

而市政环保项目的运营相对标准化，按年度或效果付费是行业惯例，但工业环保的运营往往涉及更高频次的调试、优化，甚至需要配合生产环节实时调整，环保企业如果没有强大的技术和服务团队，难以真正落地长期运维。过去做惯了项目制的环保企业，在工业市场面临的是截然不同的运营挑战，而不仅仅是付款模式的适应问题。

在这里，不是靠低价或跟政府部门搞好关系就能赢得客户的生意，而是真刀真枪地比拼技术与服务。

这导致，许多所谓的“转型ToB”公司硬生生地复制在市政端拿单的招数，把招投标经验套到工业客户上，却发现行不通，因为对方更在意实实在在的 ROI，而不是谁资质全或背后有什么资源。

可以说，“从 ToG 到 ToB ”并不是简单地换客户，而是一次彻底的商业模式和组织能力变革。

市政端做得好，不等于工业端也吃得开。如果企业过去长期依赖政府补贴和低价竞标来拓展项目，在工业市场里就会面临很大挑战：

企业用户少有耐心对付传统承包商，尤其是那些无法提交定制化方案或证明经济收益的供应商。

如此情形之下，很多环保企业虽然口号上说要深耕工业环保，实际上只能在市场里摸索个一年半载，发现费时费力而收效甚微，最终退回到熟悉的政府生意里继续挣扎。

要想真正走通，这条转型路究竟卡在哪些关键点？是不是仅仅是"短期不适应"那么简单？

工业环保的底层逻辑

降本增效、合规和价值创造

要理解环保企业在 ToB 市场上的尴尬，不得不先看看工业企业看待环保的思维方式。

市政端之所以好做，是因为政府有政策 KPI 与财政预算，对环保项目的需求是行政性与公共性驱动，而工业端企业对环保支出有着更严苛的经济考虑——它们不想花一分钱冤枉钱，除非环保能带来真实的降本或增效。

青山研究院对于长三角地区工业企业的调研显示，在很多工业客户眼中，环保往往是"合规门槛"，只要达标就好，想要他们额外升级系统或使用更先进的工艺，他们第一反应是"那又不能带来更多产量或直接利润，为何多花钱？"。

换言之，如果环保企业只能提供"让你不超标"的方案，那么工业用户会拿更多同行方案比价，甚至自行建设处理设施。他们不觉得环保服务是必须依赖外包的，也不一定想跟某家外部公司建立紧密合作。

更进一步，如果环保企业想做增值部分，比如节能减排或废物资源化，不仅要技术过硬，还要在经济上证明你能帮企业"省钱"或"赚更多"。

例如，在工业废水零排放工艺里，如果真的能通过膜浓缩或蒸发结晶帮客户减少用水费、回收资源，就能引起企业兴趣，但想做到这一点需要非常成熟的技术和对产线物料的深度理解。

而大多数转型的环保公司过去只会标准市政工艺，对工业生产流程不够熟悉，技术储备也不足，工业客户一看就觉得“你不懂我的行业，还敢说能帮我省钱？”信任感自然缺乏。

另外，对工业用户而言，环保投资是被视为“成本中心”，而不是“利润中心”。要让他们接受外部合作，环保企业必须拿出一份能够显著提升企业收益或降低风险的方案。

这份方案很可能是“按效果付费”或“长期收益分成”的形式，但这对于习惯做一次性项目的环保公司而言又是全新挑战——他们需要先期投入设备、技术，待客户确认节省多少费用后再分成，若没达到预期就拿不到钱。

坦率地讲，这非常考验企业的资金与技术实力，否则只会在商业谈判中处处被动。

所以，我们看到市面上有些先锋（或“先烈”）做工业节能或零排放改造，采用"合同能源管理"或"效果合同"模式，可不是一般环保公司敢碰，因为一旦没跑出理想结果就血本无归。

更何况，工业客户也经常对外合作抱持谨慎态度：他们不能容忍生产与合规出现任何闪失，而依赖一家外来的环保公司，如果对方技术与管理不到位，万一工厂被查出环保事故或停产整顿，损失可不只是处置费那么简单。

因此，工业端客户对供应商或合作伙伴的专业度、团队实力、长期服务能力都有极高要求。

而在青山研究院的调研中，我们看到，多数从市政项目转战过来的环保公司，往往在流程管理、项目团队架构等方面还停留在"交付式"，根本无法满足工业用户对持续运营与跟踪优化的高期望。一旦发现问题没及时解决或调试不顺，就会遭到客户的怒斥，甚至是终止合作，这种案例在业内并不少见。

简单来说，工业客户的理性与苛刻决定了环保企业要想在 ToB 市场混得好，就必须提供“真实价值”，绝不能仅靠关系或低价。

如果环保企业只想赚轻松钱，却没有在技术、运维和经济模型上做足功课，最终还是走不下去。类似尴尬在很多实际案例中不断上演，于是我们看到相当一部分“转型ToB”的环保企业，几年后还是在原地打转。

工业战场的关键

从“工程思维”到“价值思维”

那么，是不是意味着做惯了市政就注定只能依赖政府订单，无法打入工业市场？

也未必。

在青山研究院的调研中，我们看到有些市政玩家在兼容工业时表现得也不错：比如专注半导体超纯水、化工高盐废水处理或危废资源化等领域，在面对企业客户时能展现出独特技术优势，并与客户形成长期合作。

又比如，有些公司通过AI或数字化手段帮助客户显著降低能源和药剂用量，"按效果收费"拿到可观收益。

可见，ToB 市场并不是“高不可攀”，我们目前遇到的关键问题，还在于大多数环保企业没想通：ToB 不是一次性工程，而是一场“提供价值+持续服务”的游戏。

下面我们展开来讲：

首先，思维要变。过去环保企业做市政项目，重视的是投标策略、交付时间、验收节点，一旦验收付款结束就算完成。面对工业客户，企业必须养成"持续支持、随时响应、不断优化"的服务意识，让客户感受到的不是"工程结束"，而是"随时在身边的专业伙伴"。

这种转变需要企业从上到下都接受一个真相：ToB 不是短平快，大多签了合同都要 3-5 年的项目期，甚至更长；要想拿到后续服务费或分成，就得在"长期运营"里多下功夫。内部团队的激励机制也要相应改变，不能再只盯着项目开工到交付，而是考虑后续的服务与增值环节。

其次，技术积累不可或缺。工业客户与市政端的差别在于，每个行业对环保的需求和痛点都不同，工艺细节也千差万别。有些环保公司虽在市政端积累了不错的工程能力，但放在工业端就显得"通用化"不够灵活。

要真正为企业客户解决深层次问题，比如如何在废水或废气处理中回收资源、如何自动化监控生产排放、如何做到零排放，都需要大量行业 Know-how 和研发投入。

而能在此跻身前列的公司大多拥有较为专业的团队，对某些工业流程理解透彻，甚至帮助客户重新设计产线布局。这已经不是原先"建厂交钥匙"能比的专业高度了。

从技术到落地，每个环节都需要企业花时间打磨，这也意味着短期见不到大收益，企业要有耐心和资源进行长线经营。

最后，商业模式的适配至关重要。许多工业客户不愿一次性支付大笔费用，他们更倾向于见效再付费，或分期、或按节约成本付费。

这对环保企业而言既是机会又是挑战：如果你能确保节能降耗或效率提升，就能获得长期稳定收入；但前提是你要愿意先垫资并承担风险，若未达预期就拿不到回报。

这类似于合同能源管理在节能领域的逻辑，有成功也有失败案例。想靠这种模式成功，需要企业在技术与资金两方面都足够自信，并且要跟客户签订清晰合理的合同，避免扯皮。

若做成，会是一种“技术+金融+运营”的综合竞争力，这是传统市政模式下环保公司所缺乏的。

说白了，ToB 并非不能赚钱，而是要求企业拿出更"高阶"的运营与商业创新能力，这正是转型的核心难点。

因此，环保企业想在 ToB 领域走通，首先得先问自己：

是否已经做好从工程思维到价值思维的转变？团队结构、研发投入、服务体系、融资能力是否能支撑？客户关系和商业谈判是否能适应工业逻辑？如果答案是否定，那我们还需要为工业环保的战场做更充分的准备。

本质上，这是企业要跨越另一条"认知与能力鸿沟"，谁能在这个过程中持续进化，谁就能在市政之外找到新的增长曲线；谁还停留在旧的思路，那无功而返会是较大概率的事件。

从市政到工业

一场自我革新的进化

客观来讲，并非市场本身没机会，而是当我们长期浸淫于市政模式，对高水平的工业客户和严肃的商业思维显得有些陌生。

"换个客户"不等于"成功变道"，ToB 真正考验的是技术能力、对降本增效的深层洞察，以及对长线服务的坚守。

这既是一条更专业也更精细的赛道，过度依赖政府关系和一次性工程的思路在这里显然是行不通的。

当降本增效、合规和价值创造三点完美契合时，工业客户才会心甘情愿地为环保服务买单。

于环保企业而言，这是一场从"工程盈利"到"价值导向"的进化，不少人也许会在路上倒下，但也有人能通过持续深耕技术与商业模式，迎来全新的征程。

毕竟，在 ToB 的世界里，只有真正能解决客户痛点、带来经济收益者，才能穿越行业更迭，扎下根来。

       原文标题 : 环保工业战场的极限拉力赛｜青山