在青山研究院过去一年的调研中，我们注意到一个有趣的现象：行业中最具“匪气”的公司和最具“书生气”的公司，在对行业未来的判断上，竟然走到了同一个方向。而这个现象，在几年前是难以想象的，因为那时这两类公司在风险偏好方面的差异还相对明显。随着大增量潮流的褪去，这个行业正在形成超出多数人预期的残酷且必要的筛选机制。

栏目｜趋势洞察  作者｜青山研究院  视觉｜山上小青

去年12月底，在上海的一个非正式闭门交流会上，参会的9家环保上市公司掌舵人关于当前行业及企业发展思考进行的深度碰撞和极为激烈的讨论，青山研究院受邀出席并分享了关于环保企业经营转型的调研成果。

2024年，在这9家企业中，有8家出现亏损，仅有1家实现盈利。但即便是这唯一一家盈利企业的掌舵人也自嘲道：“去年公司上千号人赚的利润，还不如我小舅子带着6个人做网红直播带货来得多。”

不可否认，我们当下正站在最为严峻的十字路口。

过去十年，政策红利与资本浪潮共同推动了环保行业的高速发展。想必大家至今仍记忆犹新，数量庞大的企业争先恐后的抢占各大细分赛道，工程项目遍地开花。

然而，这一繁荣景象背后，许多企业在经历了短暂的巅峰之后，很快陷入了“跑得快，却跑不远”、“做的大，却守不住”的困境。

当市场从大增量转向大存量，行业的高歌猛进突然戛然而止。正在我们担心如何保住面子问题（大规模、大项目）的时候，市场似乎没打算给我们腾挪的机会。一场关于里子（现金流、利润、可持续的商业模式）的保卫战已经摆在所有人的面前。

如何在激烈竞争中守住价值底线，稳住经营基本盘？如何在混乱中找到新的发展逻辑？这些问题，变得比以往任何时候都更加重要。

本篇文章作为2025的开年系列特刊，将从“聚焦、深耕、守正”三个维度出发，阐述青山研究院对于环保行业2025年发展的洞察，希望能够在新的一年为大家带来启发。

聚焦——回归重点与主航道

我们先来看第一个关键词“聚焦”。

每谈起环保行业过去十年的波澜壮阔，最常见的词或许就是“广撒网”。在市政端，PPP火热之时，全国各地项目不断落地，企业大多抱着“不拿下就是拱手相让”的心态疯狂扩张业务线。从水务到固废，从土壤修复到大气治理，恨不得一口气揽下所有标的，在短短数年内迅速实现营收与资产规模的飙升。

但后来的事实证明，这样的“拿项目求规模”模式很快就陷入了泥沼：项目收益率不断走低，负债率飞速升高，工程周期或回款滞后为企业现金流埋下巨大雷。一旦财政收紧、项目增速减缓，企业原有的“广撒网”策略就再难支撑庞大的成本与组织规模。

在青山研究院的调研中，我们看到不少企业在2016~2018年期间一度风光，却在短短几年后面对应收账款高企和利润率大幅下滑。市场环境骤变，加之国企、央企下场参赛，使得民营企业深陷资金和竞争双重压力，再加上同质化严重、价格战无处不在，“量”式扩张走到了尽头。

正是在这样的困境中，“聚焦”更显得尤为重要和必要。

所谓“聚焦”，既是对业务的聚焦，也是一种思维的聚焦，是从“面面俱到”转向“精耕细作”、从“靠规模”转向“谋长久”。就像一位主攻高端工业水处理的总经理对我们说：“我宁可少做十个市政项目，也要把这一家半导体废水厂做到极致，把工艺技术打磨到别家望尘莫及，这才是我们活下去的底气。”

为什么强调“聚焦”已成为环保行业生存之道？关键就在于行业进入存量竞争后，新的大规模市政增量项目不可复制，企业唯有在特定细分领域形成专业优势，才可能获得较好溢价与抗风险能力。

举例而言，工业废水里有高难度、有价值的细分市场，如化工、冶金、半导体等，每个行业排放物成分都大不同，但对处理精度与稳定性要求极高，客户更愿意为好技术与好服务买单。

若企业能在此种类排放特性上积累长期经验，就能形成“技术护城河”，并通过服务模式绑定客户，获取持续收益。这与市政端一次性工程截然不同，对企业在技术储备、项目管理和后期运维上要求也更高。

可见，“聚焦”绝不单指“业务线收缩”，而是基于对行业趋势和自身能力的清醒认识来进行策略取舍，并在细分场景里沉淀出真正的专业竞争力。

就拿大气治理来说，很多公司过去做燃煤电厂脱硫脱硝等简单工程，竞争异常激烈、利润也被压到极低。而那些聚焦VOC（挥发性有机物）治理、或专注某些特殊尾气捕集技术的公司，因技术门槛高反而日子相对好过，也能在工业端找到更稳定的客户关系。

再如，“去土建化”在环保行业呼声已久，但大多数企业并未真下决心放弃低价值土建业务，因为那象征着一时的现金流。在青山研究院的统计中，有毅力果断砍掉低利润业务、转而研发更高端装备或工艺的企业寥寥无几，但正是这少数先行者渐渐显露出了韧性。

当然，我们也必须承认，聚焦策略短期带来阵痛是必然会发生的。

就拿剥离无关业务举例，前期可能会损失部分营收规模，看上去“上市目标”或“融资层面”会不好看，因资本和外界对“规模”的惯性思维还在，但长期看却能显著改善组织效率与利润率。

这正是环保行业由“博项目”转向“研技术”的关键蜕变：

要耐住短期财务波动，让企业资源能够集中投入到真正可盈利、可沉淀技术壁垒的方向上。那些仍停留在“拼规模”旧思维的公司，往往难熬过市政市场萎缩和内卷的考验。

另一个维度是“聚焦高价值客户”，即在客户画像上不再大而全，而是针对更重视环保绩效、更有付费能力、更追求细分解决方案的客户群体。

市政端的低价竞争、财政拖欠、运营费不足是行业顽疾，在无解的前提下，企业不如转向工业高端客户或跨国集团，他们对专业化、稳定、高效果的环保方案有持续需求，并且更乐于签订长期服务合同。

这种选择当然需要在技术与服务上练就“独门功夫”，但一旦建立关系就能避开价格战与低端市场红海，将收益质量显著提升。

总结一下，“聚焦”并不意味着单纯的收缩，而是对过去那种“全面出击、见项目就上”的战略进行全面反思、调整与更新，通过主动做减法让企业由外而内重塑发展逻辑。

只有当你“深度做透一个方向”，才能建立起不易被复制的竞争壁垒，进而在相对饱和的存量竞争中保持盈利与生存空间。

它对企业战略、管理、资源配置都提出了更高要求，但也恰恰是环保行业现阶段所需的“理性回归”，毕竟华丽的规模数据已经难以打动市场与资本，更难以渡过回款、营收持续的难关。

转型时机稍纵即逝，谁能最快学会放弃一部分诱惑，谁就有望在未来占据高地。

深耕——从深度运营到价值挖掘

关于2025年，我们要谈的第二个关键词是“深耕”，这并不是一个新的概念，甚至显得有些老套，但从青山研究院的调研来看，这个关键词会在接下来的时间里，会成为企业是否还有资格留在牌桌上的关键。

如果说“聚焦”是战略层面的收缩与定位，那么“深耕”则是企业在具体业务层面向纵深发展的过程。

对如今的环保行业而言，深耕意味着不是浅尝辄止地满足合规，而是力图通过深度运营和技术挖掘，为用户创造比“最低达标”更多的经济价值。市政端或工业端客户会逐渐分化出更专业、更定制化的需求，从而为真正有能力深耕的环保企业带来新的增长空间。

过去，那些“万金油式”的环保企业往往采取遍地跑项目、快速施工、收尾就走的方式，不太追求后续运营与技术深化。随着市场和监管日趋复杂，这种模式难以保持长久竞争力。

现阶段，一些先行者尝试在单一细分或单一客户身上投入更多资源，做深工艺、运维和增值服务，反而获得了利润上的反哺。

比如，在青山研究院的调研中，我们了解到某些工业废水处理厂开始引入高阶膜材料或先进氧化技术，帮工厂不仅达标排放，还能减少能耗与药剂用量，对工厂而言是实质的降本增效，于是愿意支付更高服务费或长期合同。企业因此获得可观的运营收入，也让自己在同类项目里逐步建立品牌和口碑。

深耕在技术和运营两方面同时展开。

先看技术端，环保工艺在过去更多依赖经验与通用设备，然而工业排放、危废处理等更高门槛的场景，需要企业针对性研发或掌握独特专利。那些肯投入真金白银打造研发团队，并愿意和特定行业客户进行反复迭代的公司，最终能形成自己的“不可替代”技术壁垒。

工业大客户也更愿意为该工艺买单，因为“光靠价格便宜”无法完成任务。于是在某些如半导体超纯水、化工高盐废水等细分领域中，具备高水平技术与运维能力的企业就占据先机，享有更高利润率，同时也用口碑吸引更多客户上门，从而形成良性循环。

反观那些只会做通用设备、通用工程的公司，依旧只能在低附加值环节挣微薄收益。

再看运营端，深耕意味着从一次性交付模式转向持续运营模式，与客户结成“服务+管理”的合作关系。

例如，在市政污水或垃圾处理场景下，企业通过ROT或O&M（运营维护）项目，通过深耕运维与节能减排手段来赚取长周期的收入，而不是只在建设阶段获利。

除此之外，在青山研究院的调研中，我们也看到一些环保企业在工业客户那里，通过数字化管理、AI优化、长周期监测，帮助企业减少故障停机、降低排放合规风险，能够收取持续的服务费甚至按成果分成。

而一旦在这个模式里建立信任与高黏性，竞争对手就不易插手，中途更换服务商的风险与成本都很高，客户自然会维持长期合作。

对于环保企业来说，这种“运维+服务费”虽前期投入较大，但可在后期沉淀出稳定的现金流，也能拓展新衍生业务，如危废资源回收、二次污染物再利用等等，为企业增添更多盈利增长点。

但这里，我们也需要指出，在青山研究院的调研中，我们看到较多的企业在“深耕”方面是面临较大挑战。

首先，运营与技术深化往往需要投入时间和资金，短期可能看不到收益，更需要一线团队具备技术背景与长线思维，而市政端或工业端客户也并不都能理解或接受这种合作方式。

其次，在当前同质化的竞争氛围里，想取得客户信任并签订长周期合同，环保企业必须拥有足以证明自己价值的实绩，否则客户倾向于继续采用短期或一次性采购模式。

除此之外，还有一点特别重要，深耕还要求企业管理层改变“跑马圈地”的旧思维，把有限的人力和资金投向最优先的技术攻关与客户维护，不再靠快速扩张项目数量支撑业绩。对于习惯了“大锅饭”式运作的团队，这也是一场巨大的内部文化转变。

总的来说，“深耕”既是对短期机会主义的摆脱，也是一场对企业内在实力与管理能力的全面考验。只有我们在技术、运营与商业模式上多维发力，严格聚焦细分赛道并沉淀专长，才有机会在市场中逐步塑造难以撼动的专业地位，为长久生存打下根基。

当外部竞争愈发激烈，这种“以深对广”的策略反而显示出韧性与稳健，而这也正是下一阶段环保行业需要的特质：

更沉稳的盈利能力，而非一场凭借规模和补贴堆砌的热闹短跑。

守正——坚守行业本质与长期价值

第三个关键词，我们要谈是的“守正”。

我们这里谈的“守正”不仅仅是道德层面的，更多是指商业理性。

在去年底的一次小型闭门会上，一位来自浙江固废领域的上市公司的创始人谈到：

“过去这些年，绝大部分环保企业的快速成功往往与追逐风口、迎合短期机会密不可分，我们自己就是其中一员，红利的确是享受到了。然而，这种短视行为也为企业埋下了巨大隐患。一旦市场环境发生变化，过于依赖政策红利和市场热潮的企业容易遭受致命打击。”

回看过往很多年，环保行业屡屡因一纸政策或一波财政补贴而被推上高潮，企业也常在这种利好局面里迅猛扩张；一旦外部环境转向，立马显现出对市场需求缺少理解、对客户价值挖掘不深、对技术研发和商业模式的耐力不足等诸多问题。

相当一部分企业在行业利好的风口里，把自己当成了“政策依赖型”组织——拼命拿项目，接着拼规模，却忽视了自身是否真正在解决客户或社会的实际痛点。

所谓守正，第一个就是我们需要从行业层面反思：

环保终归是一门以解决真实环境问题、改善生态与人居环境为目标的事业，它不该只是借政策风潮捞快钱的通道，也不该把“达标合规”当作唯一价值。面对市政或工业客户，企业所提供的服务若能真正降低成本、提升安全性或减少资源浪费，才称得上“守住了价值底线”，而不只是符合法规就万事大吉。

当行业进入存量阶段后，没有真实效益的项目终将失去客户和市场，无论短期多风光，最后都难逃被淘汰的命运。

更进一步来看，“守正”意味着保持对客户需求和社会效益的深刻洞察，并持续以技术或运营优化去满足这份需求，而不是想方设法在招投标中打价格擦边球或追求一次性利润。

这不仅仅是一种道德约束，也包含了企业经营的理性：

只有当我们向市场证明自身的核心能力与价值不可或缺时，外部融资、用户认可以及长久生存才变得牢固。

若只是随潮逐流，宏观形势一有变动，企业顷刻间就会陷于困局。

其次，环保行业的成长周期原本就很长，无论工艺研发还是项目落地，都需要多年持续耕耘。尤其是面向工业复杂废水废气处理或市政深度改造，想要打造出不可替代的技术或完整的解决方案，都不可能一蹴而就，需要无数次迭代与现场磨合。

在过去十年大量资金涌入、项目遍地开花之际，很多企业急于扩张规模，而忽略了对工艺积累、人才培养的持续投入，以至于当行业回归理性，原先那些依赖“项目数量大、拿单能力强”的企业丧失竞争护城河，留不住客户，更留不住资本。

因此，守正也是要求我们将更多目光投向长期的研发与技术迭代，打造难以被替代或复制的专业壁垒。并且在商业模式上也要更有耐心——例如智慧化运维、工业服务化等新形态，需要与用户慢慢磨合，短期可能看不到利润爆发，却能在长期形成稳定现金流与品牌信誉。

相较之下，若企业还是抱着“三年上市、五年套现”的心态，只想踩着政策补贴或低价抢项目快速圈钱，或许能在小范围捞取收益，但既无法在技术上沉淀，也让自己在行业洗牌中无从自保。

第三点我们要谈的守正，是企业内部管理层面的守正——坚持内部精益管理、提升组织效率和合规性。

过去在市政基建狂飙的背景下，不少环保企业内部也热衷“大而全”，甚至出现管理混乱、财务不透明、人员结构严重失衡等问题，等到市场环境转冷时，这些问题便集中爆发，让企业雪上加霜。如今，我们看到，不少公司开始从高管到一线员工都在反思：少接项目、接对项目，用专业团队深耕细分，不再“能者多劳”无限扩张，也许利润不再以几何级数增长，但胜在稳健，经得起风浪。

因此，守正并不是拒绝变化和创新，而是在剧烈的外部变化中坚持自己对商业逻辑与行业价值的判断。当风潮再次涌起，那些能坚守本质与品质的企业，才有机会乘风破浪而非随波逐流，更不用担心下一次政策或市场变动带来的冲击。

在这个意义上，“守正”不仅是一种企业策略，更是一种面对行业周期与外部诱惑的定力。它让环保行业在最严峻的十字路口，不至于彻底陷于混乱，也为一些真正愿意沉淀下来的企业，保留一线生机与上升空间。

已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏

毛泽东在《卜算子·咏梅》中写道：“已是悬崖百丈冰，犹有花枝俏。”在极寒的环境下，尚能绽放的生命，不靠幸运，而是依赖内在的韧性与坚守。

潮流终将褪去，留下的将是那些始终坚守初心、创造真实价值的企业。对于企业经营者而言，这不仅是一次选择，更是一次自我超越的起点。

       原文标题 : 今年，守住里子｜青山