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中小型环保企业怎样从大公司手中抢生意?

2015-09-18 16:42
Radow
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   近年来随着国家持续加大治污力度,《大气污染防治行动计划》《水污染防治行动计划》及《土壤污染防治行动计划》等重要政策将相继推出,环保部预计其发布实施可总计带动6万亿元的环保市场,环保行业迎来井喷式发展。

  业内人士指出,2014年中国环保产业产值达到4.5万亿元,但年产值超过3000万元的企业不到5%。佛山的情况亦是如此,据不完全统计,佛山市现有共约300家的环保产业企业,其中大型龙头企业只有少数几家,其它环保企业多属中小型企业。这些中小型环保企业,如何在激烈且无序的市场竞争中占有一席之地并脱颖而出?佛山两家环保企业近年来不约而同的瞄准了治污行业的细分市场,把每一个细分市场的工程做到极致,以此获得良好的口碑,让企业得到迅猛发展。

  做良心工程将陶瓷行业治污做到极致

  在环保这条路上,佛山华清智业环保科技有限公司(下称“华清环保”)的万杏波至今正好走到了第十个年头。2011年,华清环保成为第一批入驻瀚天科技城的8家环保企业之一。2013年又成立了佛山华清业环保科技有限公司,针对陶瓷、铝材等行业提供污水治理、废气除尘等整套环境服务,仅用了一年时间,该公司的业务成交值就达到了2000多万元。

  “越来越多企业找我们做环境解决方案,业务量在持续上升。”万杏波说,眼下正忙着准备将公司的办公室搬到瀚天科技城的另一栋楼,因为随着业务的快速发展,目前现有的办公室面积已经不够日常使用了。此外,华清环保还在积极筹备登陆新三板。

  华清环保所身处的瀚天科技城,开设了一个国家环境服务业华南集聚区,至今已聚集了150多家环保企业。华清环保面临竞争激烈程度可想而知,是什么让华清环保能够在激烈的竞争中脱颖而出?万杏波给出的答案是:凭借10年积累的经验和技术力量,以及他本人对陶瓷行业生产状况的了解,把陶瓷行业的治污工程做到极致。多个成功运营案例以及在行业内地口碑,让华清环保把兴发铝材、闽发铝业、国星光电、科达洁能、基业钢板等国内知名企业也吸引过来,成为其客户。

  “当年我们进入环保行业不久,就接到了陶瓷企业蒙娜丽莎的订单,客户的要求极为严格,要求经过我们的治污设备排放出来的大气,24小时每分每秒都达标。”万杏波说,十年前他顶着巨大的压力,将该项目做成功后,与蒙娜丽莎进行了长达十年的合作。

  “我们一开始就专做陶瓷行业的治污工程。”万杏波说,环保是良心工程,偷工减料的事情他绝对不会去做。2008年,华清环保在春节前接了某陶瓷企业的一个脱硫改造的工程,协议上注明所用的材料是4毫米厚的进口不锈钢,当他们进行采购的时候发现市面上只有厚度3毫米和5毫米的进口不锈钢,虽然用3毫米的也可以蒙混过关,但万杏波坚决使用5毫米的。

  为此,整个工程做下来,不但没有赚到钱,反而亏本。以致客户知情后都觉得过意不去,不但主动给华清环保补了8万元的工程款,之后还将企业所有的治污工程都交由华清环保来承建,甚至还介绍了一批陶瓷企业的客户给万杏波。在行业内有了名气后,华清环保先后为鹰牌、金意陶等国内外知名陶瓷企业提供服务。2008年,华清环保还成为杭州诺贝尔集团的环保供应商。

  如今,华清环保已成为国内少数拥有陶瓷企业全产业链环保治理能力的企业,万杏波决心继续扎根陶瓷企业的治污行业,做好这个细分市场。他认为,在新的环保形势下,陶瓷企业在环保运营方面的投入仍然得持续加大才能达到新的排放标准。因此,这个细分市场仍大有作为。

  专注污水处理细分到水产养殖行业

  同样将治污行业细分市场做到极致的,还有佛山市碧沃丰生物科技股份有限公司(下称“碧沃丰”)。

  碧沃丰跟华清环保一样位于瀚天科技城,但专注的细分市场不一样。碧沃丰主要是做水污染处理,利用生物方法来处理污水,通过自然的力量来解决环境污染问题。

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