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解码格力电器:小成凭智 大成凭德

2013-10-21 00:03
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  正是因为对技术、质量的孜孜以求,格力电器在空调领域不断进行着领先国际水平的技术创新,拥有技术专利8000多项,其中发明专利2000多项,自主研发的超低温数码多联机组、直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机等一系列“国际领先”技术,填补了行业空白,改写了空调业百年历史。

  正如格力电器董事长董明珠所说的“做企业,做产品,首先要从做人开始,做一个诚信的人,这样才能做一个诚信的企业,打造一个有信誉的产品。”正是以一颗诚信之心,一点一滴的质量把控,才打造出了“好空调,格力造”“买品质,选格力”的良好声誉。格力电器先后荣获“世界名牌”“国家出口免验产品”“国家商标战略实施示范企业”“中国商标金奖”等荣誉称号。

  诚信是“宁可格力吃亏也不让商家吃亏”

  “诚信是各种商业活动的最佳竞争手段,是市场经济的灵魂,也是企业家的一张真正的金质名片。”

  在格力电器的产业链上,下游聚集着上万家经销商,上游则聚集着上千家供应商。能否与这些经销商和供应商“诚信”相待,关系到企业未来成长的潜力,尤其对于充分竞争的家电市场,在兵戎相见商战中,能否与供应商、经销商一起走下去,往往关系着企业的成败。

  在动辄盛行价格战的家电市场上,格力电器董事长、总裁董明珠指出,“不顾自身规模,不顾管理成本与技术创新成本下的盲目降价,不仅损害企业利益,也必然损害消费者利益。”

  然而,如果不降价,很可能会威胁到经销商的一些短期利益,是严格执行不降价策略,看着商家亏损,最终让商家离你而去,还是背弃原则,顺应降价大潮?

  事实上,格力电器找到了第三条路线,即“和所有人一起走下去”。格力电器清晰地提出“宁可格力吃亏,也绝不让商家吃亏”的宗旨。

  典型案例发生在1996年的凉夏,整个夏天都在下雨,使得空调卖不掉,大量积压,许多厂家与商家为出货低价抛售。格力电器总部却发出通知,决不允许擅自降价,如果以牺牲安装质量和售后服务为代价,格力电器宁愿让出市场。“凉夏血战”的结果,最终导致了大多数经销商和厂家血本无归,格力电器也不例外。

  亏损的经销商认栽了,但年底,董明珠却宣布了一个意外的决定:拿出1亿多元利润补贴每位经销商。事前没有任何承诺,进了兜里的钱再拿出来,恐怕没有几家企业会做这种傻事,但格力电器却这样做了。此后,格力电器又首发了淡季贴息返利模式,这两种返利模式后来一直被各大家电厂商延用至今。

  正是有了这样的基础,格力电器“自建渠道”的模式顺理成章,“区域性销售公司”模式开始面世。迄今,格力专卖店已发展到近2万家,遍布全国各地,形成以城市为重心、以地县为基础、以乡镇为依托的营销网络,在格力电器全年的销售额中,90%以上来自专卖店。

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